تنظیم محدوده ممکن است منجر به پیشنهادات بهتر شود
هنگامی که شما در حال تلاش برای مذاکره در مورد چیزی هستید، چه این قیمت یک ماشین یا حقوق برای یک کار جدید است، حکمت سنتی نشان می دهد که شروع به بالا و ارائه یک شماره واحد. برای مثال، اگر می خواهید یک دستمزدهای اولیه از $ 65،000، بعضی از کارشناسان ممکن است از ابتدای شماره های اولیه مانند 70،000 دلار شروع کنند و سپس به حقوق و دستمزد مورد نظر شما مقرون به صرفه شوند.
یک مطالعه توسط محققان از مدرسه بازرگانی کلمبیا این استراتژی های مذاکره قدیمی مدرسه را به چالش می کشد و به جای آن پیشنهاد می کند که محدوده وسیع ممکن است به نفع شما باشد. محققان دانیل آمس و مالیا میسون دریافتند که در هنگام مذاکره در مورد معامله، محدوده محدوده معینی اغلب منجر به ارائه پیشنهادات بهتر نسبت به شروع یک عدد «نقطه» می شود.
آمیس در بیانیه ای توضیح داد: "برای سال ها ما به دانشجویان آموزش دادیم تا پیشنهادات طیفی را در مذاکرات اجتناب کنند، با فرض اینکه همتایان این پیشنهادات، توجه خاصی را به خود جلب می کنند ، تنها گوش دادن به محدوده ای که برای آنها جذاب است، گوش فرا می دهد." "نتایج ما ما را شگفت زده کرد تا ما را به موضوع تدریس کند. ما نمی توانیم بگوییم این محدوده 100٪ زمان کار را ارائه می دهد، اما قطعا شایستگی یک جایگاه در ابزار مذاکره کننده است."
محدوده مذاکره چگونه کار می کند
اگر می خواهید 65،000 دلار، آنها پیشنهاد می کنند که پیشنهاد یک معدل حقوق و دستمزد بین 65،000 تا 70،000 دلار ممکن است در واقع منجر به پیشنهادات بالاتر شود.
این نوع پیشنهاد این است که آنها به عنوان "پیشنهاد تقویت" اشاره می کنند. شماره مورد نظر شما در پایین ترین محدوده قرار دارد، اما افزایش محدوده شما در بالای شماره هدف شما می تواند منجر به پیشنهادی شود که در واقع بیشتر از هدف اولیه شما است.
در موارد دیگر، محققان پیشنهاد می کنند که یک محدوده "براکت کردن" ممکن است موثر باشد.
اگر شما 60،000 دلار می خواهید، می توانید به جای آن یک دامنه بین 58،000 تا 65،000 دلار را پیشنهاد کنید. در حالی که ممکن است به نظر می رسد که کارفرمایان بالقوه ممکن است بلافاصله به پایین ترین میزان دسترسی پیدا کنند و به سادگی این مبلغ را ارائه دهند، محققان دریافتند که این نوع استراتژی می تواند به مذاکرهکنندگان کمک کند.
چگونه متقابل به شما کمک می کند
افرادی که این دامنه ها را پیشنهاد می کنند ممکن است مؤثرتر و انعطاف پذیرتر باشند، که به نوبه خود کارفرمایان بالقوه را به احساس نیاز به پاسخ متقابل می رساند .
نویسندگان در مقاله ای که در شماره فوریه 2015 نشریه شخصیت و روانشناسی اجتماعی منتشر شد، توضیح داد: "به نظر می رسد که به نظر می رسد که به نظر می رسد که در حال مذاکره با متخصصان در مورد رفتار آنها با همتایان خود، و این عوامل را به رفتار خودشان می دهند ." "نتایج ما چنین تاثیری را نشان می دهد و بیشتر نشان می دهد که پیشنهادات دامنه ای بالقوه برای شکل دادن به انتظارات در مورد تمایل به پاسخ دهندگان بعدی دارد."
در یک سری از پنج آزمایش، محققان در شرایط مختلف چانه زنی، از جمله مقابله با قیمت یک ماشین، مذاکره با حقوق و گفتگو با یک رویداد غذا، به شرایط مختلف رسیدند. این مطالعات به منظور بررسی اینکه آیا محدوده ها به نتایج بهتر از پیشنهادات قیمت یک نقطه منجر می شوند، طراحی شده اند.
علاوه بر این، نویسندگان به انواع مختلف پیشنهادات دامنه و تاثیر کلی آنها در روند مذاکره نگاه کردند.
- پیشنهادات نقطه: در برخی موارد، شرکت کنندگان گفته شدند به یک پیشنهاد قیمت واحد می روند.
- محدوده Backdown ارائه می دهد: شرکت کنندگان دیگر گفته شد که از یک محدوده ای استفاده کنند که از یک نقطه کمرنگ می شود. به عنوان مثال، اگر شما 100 دلار در ساعت می خواهید، پیشنهاد می کنید که می توانید بین 80 تا 100 دلار در ساعت را قبول کنید. محققان دریافتند که این نوع پیشنهاد منجر به معامله بدتر، اما نتایج بهتر ارتباطات است.
- پیشنهادات محدوده براکت: بعضی از شرکت کنندگان گفتند که دامنه ای را ارائه می دهند که تعداد مورد نظر را در بر می گیرد. بنابراین اگر شما برای یک سرویس 100 دلار در ساعت خواستید، شما بین 90 تا 110 دلار پیشنهاد می کنید. نتایج نشان داد که این نوع پیشنهاد منجر به سود بیش از یک پیشنهاد نهایی نمی شود، بلکه منجر به نتایج بهتر ارتباطات می شود.
- محدوده ارتقاء پیشنهادات: در موارد دیگر، شرکت کنندگان اعلام کردند که طیفی را ارائه می دهند که بالاتر از مقدار مطلوب هستند. بنابراین اگر شما 100 دلار در ساعت داشتید، می توانید بین 100 تا 120 دلار قیمت گذاری کنید. این به پیشنهادات بهتر از پیشنهادات تک نقطه ای منجر شد و تاثیر کلی بر نتایج ارتباطات نداشت.
- امتیاز مورد انتظار: در این استراتژی، شرکت کنندگان به یک شماره واحد بلندپرواز داده شدند. بنابراین اگر شما یک دلار 100 دلار در ساعت می خواهید، به جای آن 120 دلار در هر ساعت می خواهید. این رویکرد منجر به نزاع های بیشتر در رابطه و منجر به مذاکره بیشتر مذاکرات، اما هیچ مزیت بیش از یک پیشنهاد نقطه ای واقع بینانه ارائه نشده است.
بنابراین بر اساس نتایج این آزمایشات، بهترین پیشنهاد شما در هنگام مذاکره فقط می تواند به استفاده از یک پیشنهاد طیف وسیع تقویت شود. اگر می خواهید یک تخفیف 15٪ در یک آیتم داشته باشید، به جای آن مبلغ 15 تا 20٪ تخفیف بگیرید. شما ممکن است یک پیشنهاد بسیار بهتر از آنچه که شما فقط به یک شماره و یا نشان می دهد یک تعداد بیش از حد تهاجمی. بیش از حد بپرسید، و شما ممکن است معامله را از دست بدهید و رضایت شریک مذاکره خود را به راه برسانید. تقاضای کمتری دارید و ممکن است پیشنهاد شما را که واقعا میخواهید دریافت نکنید. ارائه طیفی که با آنچه که می خواهید را آغاز می کند و فقط کمی بیشتر نشان می دهد، می تواند منجر به کسب هر دو آنچه که شما می خواهید و یا حتی بیشتر از آنچه که شما در ابتدا امیدوار بود، بدون هیچ گونه آسیب رساندن به رابطه خود با شریک مذاکره کنید.
آمس پیشنهاد کرد: "پیشنهادات محدوده گاهی می تواند راه موثری برای درخواست بیشتر باشد بدون رانندگی همتای خود،" پیشنهاد می شود.
منابع:
امز، DR، و میسون، MF (2015). لنگرگاه دو طرفه: تاثیرات اطلاعات و محبت از پیشنهادات محدوده در تبادل اجتماعی. مجله روانشناسی فردی و اجتماعی، 108 (2)، 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
اتاق نشیمن مدرسه کسب و کار Columbia. 2015. هنگامی که به یک شماره افتتاح می آید، گاهی اوقات بهترین تحریم ها دو پیشنهاد است. http://www.ogsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.