وقتی کسی چیزی خوب می کند، اکثر مردم می خواهند به نفع خود بازگردند
هنجار متقابل، گاهی اوقات به عنوان قاعده متقابل شناخته می شود، یک حقیقت اجتماعی است که در آن اگر کسی چیزی برای شما انجام دهد، شما احساس می کنید که مجبور به بازگشت به نفع است.
یکی از زمینه هایی که معمولا این شایستگی استفاده می شود، در زمینه بازاریابی است. بازاریابان از طیف گسترده ای از استراتژی ها برای متقاعد کردن مصرف کنندگان برای خرید استفاده می کنند. برخی از آنها مانند فروش، کوپن ها و تبلیغات ویژه ای هستند.
دیگران بسیار مبهم هستند و از اصول روانشناسی انسانی استفاده می کنند که بسیاری از مردم حتی نمی دانند.
چگونگی کار متقابل چیست؟
آیا تا به حال احساس کرده اید که برای کسی کاری انجام داده اید زیرا آنها برای شما کاری انجام داده اند؟ هنجارهای متقابل، تنها نوعی از هنجارهای اجتماعی است که میتواند تأثیر قدرتمندی بر رفتار ما داشته باشد.
این قانون بر اساس یک اصل ساده عمل می کند: ما تمایل داریم که پس از اینکه مردم برای ما سود می کنند، مجبور به بازگشت به نفع ما شوند. هنگامی که همسایگان جدید شما بیش از یک صفحه از کوکی ها را برای پذیرایی از شما به محله می آورند، ممکن است احساس کنید که مجبور هستید از مزایای خود بازگردید، در صورتی که آنها از شما بخواهند مراقبت از سگ خود را در حالی که در تعطیلات هستند، مراقبت کنند.
مثالهای متقابل در عمل
چقدر قدرتمند، احترام متقابل است؟ در سال 1974، جامعه شناس Phillip Kunz یک آزمایش انجام داد. او کارت پستال کریسمس دست نویس را با یادداشت و عکسی از او و خانواده اش به نزدیک به 600 نفر به صورت تصادفی انتخاب کرد.
همه گیرندگان کارت ها غریبه های کامل بودند. بلافاصله پس از ارسال کارت، پاسخ ها شروع به پیچیدگی کردند.
کونز تقریبا 200 پاسخ دریافت کرد. چرا بسیاری از مردم به یک غریبه کامل پاسخ می دهند؟ این قاعده متقابل در کار است. از آنجایی که کونز برای آنها کاری انجام داده بود (در طول فصل تعطیل یک یادداشت متفکرانه ارسال کرد)، بسیاری از گیرندگان احساس می کردند که مجبور به بازگشت به نفع هستند.
چرا ما نیاز به برآمدن دارد؟
چنین رفتار چندین مزیت آشکار دارد. برای یک چیز، مراقبت از دیگران به بقای گونه کمک می کند. با تطبیق دادن، ما اطمینان می دهیم که دیگران وقتی که به آن نیاز دارند کمک می کنند و زمانی که ما به آن نیاز داریم کمک می کنیم.
متقابل و اطمینان
تعدادی از تکنیک های متقاعد کننده وجود دارد که تاکتیک متقابل را به کار می گیرند. این استراتژیها توسط افرادی مورد استفاده قرار می گیرند که سعی می کنند شما را به انجام اقدام یا مطابقت با درخواست، مانند فروشندگان یا سیاستمداران متقاعد کنند.
یکی از این ها به عنوان تکنیک "آن است نه همه" شناخته می شود. بگذارید بگوییم شما برای یک تلفن همراه جدید خریداری می کنید. فروشنده تلفن شما را نشان می دهد و قیمت را به شما می گوید، اما هنوز کاملا مطمئن نیستید. اگر فروشنده پیشنهاد می کند که یک مورد تلفن را بدون هیچ گونه هزینه اضافی اضافه کند، ممکن است احساس کنید که او به شما کمک می کند، که به نوبه خود ممکن است شما را مجبور به خرید گوشی کند.
آیا شما می توانید متضاد را کنار بگذارید؟
در بسیاری از موارد، هنجارهای متقابل واقعا چیز خوبی است. این به ما کمک می کند تا در راه های قابل قبول اجتماعی رفتار کنیم و به ما اجازه می دهیم که با افراد اطرافمان در اجتماع مشارکت داشته باشیم. اما اگر شما در تلاش برای غلبه بر تمایل به پاسخگویی هستید، چه کاری باید انجام دهید، مانند تلاش برای اجتناب از نیاز به خرید یک مورد پس از دریافت بیلیارد؟
آن را کمی وقت بگذار کارشناسان معتقدند که تقاضای متقابل قویترین بلافاصله پس از مبادله اولیه است. اگر می توانید صبر کنید، احتمالا احساس فشار بیشتری برای بازگشت به نفع خواهید داشت.
ارزیابی مبادله در مورد اینکه آیا پیشنهادی برای بازگشت به انتظار است، فکر کنید. در بسیاری از موارد هدیه یا نفع اولیه بسیار کوچکتر از درخواست بازگشت است.
منابع:
> Molm >، > L. "ساختار متقابل". روانشناسی اجتماعی فصلنامه آوریل 2010
> Kunz، PR (1976). "فصل سلام: از وضعیت من به شما." تحقیقات علوم اجتماعی ، 5 (3)، 269-278.
> Zimbardo، PG، & Leippe، MR (1991) . روانشناسی تغییر نگرش و نفوذ اجتماعی . نیویورک: McGraw-Hill.