روشهای متقاعد کردن که واقعا کار می کنند
ما در هر روز با متقاعد کردن اشکال متنوعی مواجه هستیم. طبق گفته Media Matters ، بزرگسالان معمولی در هر شکل و هر روز در حدود 600 تا 625 آگهی قرار می گیرند. تولیدکنندگان مواد غذایی می خواهند ما را به خرید جدیدترین محصولات خود بپردازند در حالی که استودیوهای فیلم می خواهند ما را به دیدن آخرین بمب دست سازان بسپاریم. از آنجا که متقاعد کردن چنین عنصر فراگیر زندگی ما است، اغلب بسیار آسان است که نادیده بگیریم که چگونه از منابع خارجی تحت تاثیر قرار می گیریم.
وجدان فقط چیزی است که برای بازاریابان و فروشندگان مفید است. یادگیری چگونگی استفاده از این تکنیک ها در زندگی روزمره می تواند به شما در تبدیل شدن به یک مذاکره کننده بهتر کمک کند و احتمال بیشتری برای دریافت آنچه که می خواهید را به دست آورید، آیا شما سعی می کنید کودکتان را به خوردن سبزیجات خود متقاعد کنید یا رئیس خود را متقاعد کنید که به آنها کمک کنید .
از آنجا که نفوذ در بسیاری از جنبه های زندگی روزمره بسیار مفید است، تکنیک های تدقیق از زمان های قدیم مورد مطالعه و بررسی قرار گرفته است. با این حال، تا همین اواخر قرن بیستم، روانشناسان اجتماعی به طور رسمی این تکنیکهای قدرتمند را مطالعه نکردند.
چند تکنیک پیروزی کلیدی
هدف نهایی تعلیق این است که هدف را متقاعد کنیم که استدلال قانع کننده را درونی کنیم و این نگرش جدید را به عنوان بخشی از سیستم عقیده هستیم.
در زیر تنها چند تکنیک متقاعد کننده بسیار موثر است. روشهای دیگر شامل استفاده از پاداش، مجازات، تخصص مثبت یا منفی و بسیاری دیگر است.
1. ایجاد نیاز
یک روش متقاعد کردن شامل ایجاد یک نیاز یا یک نیاز پیشگیرانه است. این نوع تعصب، به نیازهای اساسی فرد برای پناه، عشق، اعتماد به نفس و خودکفایی میپردازد . بازاریابان اغلب از این استراتژی برای فروش محصولات خود استفاده می کنند. برای مثال، به عنوان مثال، چند تبلیغ نشان می دهد که مردم باید یک محصول خاص را خریداری کنند تا خوشحال، ایمن، دوست و یا تحسین شود.
2. درخواست نیازهای اجتماعی
یکی دیگر از روش های متقاعد کننده بسیار موثر در مورد نیاز به محبوب بودن، معتبر بودن یا مشابه با دیگران است. آگهی های تلویزیونی نمونه های بسیاری از این نوع تعصبات را ارائه می دهند که بینندگان تشویق می شوند که اقلام را خریداری کنند، به طوری که می توانند مانند دیگران باشند یا مانند یک شخص شناخته شده یا محترم شمرده شوند. تبلیغات تلویزیونی یک منبع عظیم در معرض تعقیب است، با توجه به این که برخی برآوردها ادعا می کنند که میانگین آمریکایی ها بین 1500 تا 2000 ساعت تلویزیون هر ساله تماشا می کنند.
3. استفاده از کلمات و تصاویر بارگذاری شده
اغراق نیز اغلب از کلمات و تصاویر بارگذاری شده استفاده می کند. تبلیغ کنندگان به خوبی از قدرت کلمات مثبت آگاه هستند، به همین دلیل است که بسیاری از تبلیغ کنندگان از عباراتی مانند «جدید و بهبود یافته» یا «همه طبیعی» استفاده می کنند.
4. پا را در دست بگیرید
یک رویکرد دیگر که اغلب در جذب افراد برای پاسخگویی به یک درخواست موثر است، به عنوان تکنیک "پا در درب" شناخته می شود. این استراتژی متقاعد کردن به شخصی است که با درخواست کوچک موافقت کند، مثل اینکه از آنها بخواهید یک آیتم کوچک را خریداری کنند و سپس درخواست بسیار بزرگتر را انجام دهند. با در نظر گرفتن این فرد به موافقت با مزیت اولیه کوچک، درخواست کننده در حال حاضر "پا در درب" است، و این باعث می شود فرد بیشتر به درخواست بزرگتر پاسخ دهد.
به عنوان مثال، یک همسایه به شما یک یا دو ساعت به اطفال خود دو فرزند می دهد. هنگامی که شما با درخواست کوچکتر موافق هستید، پس از آن می پرسد آیا شما فقط می توانید بچه ها را برای بقیه روز نگه دارید.
از آنجا که قبلا با درخواست کوچکتر موافقت کرده اید، ممکن است احساس تعهد کنید که با درخواست بزرگتر هم موافقت کنید. این یک نمونه عالی از آنچه روانشناسان به عنوان قاعده تعهد می گویند، و بازاریابان اغلب از این استراتژی برای تشویق مصرف کنندگان برای خرید محصولات و خدمات استفاده می کنند.
5. برو بزرگ و سپس کوچک
این رویکرد مخالف روش پایینی در درب است. یک فروشنده با یک درخواست بزرگ و غالبا غیرواقعی آغاز خواهد کرد.
فرد با واکنش، به طور قهرآمیز، درب را به فروش می اندازد. فروشنده با ارائه یک درخواست بسیار کوچکتر پاسخ می دهد، که اغلب به عنوان مصالحه ای مطرح می شود. مردم اغلب احساس مسئولیت می کنند تا به این پیشنهادات پاسخ دهند. از آنجایی که آنها درخواست اولیه را رد کردند، مردم اغلب احساس مجبور شدند با پذیرفتن درخواست کوچکتر به فروشنده کمک کنند.
6. استفاده از قدرت متقابل
هنگامی که مردم شما را به نفع خود، شما احتمالا احساس تعهد تقریبا قاطعانه برای بازگشت به نفع به صورت. این به عنوان هنجار متقابل ، یک تعهد اجتماعی برای انجام کاری برای شخص دیگری شناخته شده است؛ زیرا آنها برای شما کاری انجام دادند. بازاریابان ممکن است این تمایل را با استفاده از این امر به نظر برسند که آنها به شما مهربانی می کنند، از قبیل "اضافی" یا تخفیف، که مردم را مجبور می کند تا پیشنهاد و خرید را خریداری کنند.
7. یک نقطه پایانی را برای مذاکرات خود ایجاد کنید
تعصب لنگرگاه یک تعصب شناختی ظریف است که می تواند نفوذ قدرتمند در مذاکرات و تصمیمات داشته باشد. برای اولین بار در تلاش برای رسیدن به تصمیم گیری، تمایل به تبدیل شدن به یک نقطه پایانی برای همه مذاکرات آینده است. بنابراین اگر سعی در مذاکره در مورد افزایش حقوق داشته باشید، نخستین فردی که پیشنهاد می دهد یک عدد باشد، به ویژه اگر این تعداد کمی بالا باشد، می تواند به نفع شما در مذاکرات آینده تاثیر بگذارد. این شماره اول به نقطه شروع تبدیل خواهد شد. در حالی که شما ممکن است این مقدار را دریافت نکنید، شروع به بالا ممکن است منجر به پیشنهاد بالاتر از کارفرمای شما شود.
8. محدودیت دسترسی شما
روانشناس رابرت چیالدینی برای شش اصل نفوذ مشهور است که او در سال 1984 در کتاب فروش خود به فروش برساند: روانشناسی تضمین. یکی از اصول کلیدی که او شناخته شده است به عنوان کمبود شناخته می شود، یا محدود بودن دسترسی به چیزی. چیالدینی پیشنهاد می کند که چیزهایی جذاب تر شوند که کمیاب یا محدود باشند. افراد بیشتر احتمال دارد چیزی را بخرند در صورتی که یاد بگیرند که آخرین آن است یا فروش به زودی پایان خواهد یافت. برای مثال، یک هنرمند تنها می تواند یک نمایش محدود از یک چاپ خاص را انجام دهد. از آنجایی که فقط چند چاپ برای فروش وجود دارد، ممکن است مردم قبل از اینکه از آنها رها شوند، احتمال بیشتری پیدا کنند.
9. گذر زمان توجه به پیام های متقاعد کننده
مثالهای بالا فقط چند تکنیک متقاعد کننده هستند که توسط روانشناسان اجتماعی توصیف شده است. به دنبال نمونه هایی از تکرار در تجربه روزانه خود. آزمایش جالبی این است که نیم ساعت یک برنامه تلویزیونی تصادفی را ببینید و هر نمونه از تبلیغات متقاعد کننده را یادداشت کنید. شما ممكن است از میزان بالایی از روشهای متقاعد كننده كه در چنین دوره ای كوتاه استفاده می شود، شگفت زده شوید.
منبع ::
دینامیک رسانه (2007). مصرف روزانه ما در حال افزایش است: بعضی ها فکر می کنند که به عنوان سرکوبگر نیستند. مسائل رسانه ای .