چگونه تصمیمات شما را با اولین چیزی که شنیدید بی عدالتی است
هنگامی که مردم در حال تلاش برای تصمیم گیری هستند ، اغلب از لنگر یا نقطه کانونی به عنوان مرجع یا نقطه شروع استفاده می کنند. روانشناسان متوجه شده اند که افراد تمایل زیادی را به قسمت اول اطلاعاتی که یاد می گیرند، به شدت تکیه می کنند، که می تواند تاثیر جدی بر تصمیماتی که در نهایت ایجاد می شود، داشته باشد. در روانشناسی، این نوع تعصب شناختی به عنوان تعصب لنگر یا اثر انگشت شناخته شده است.
Amos Tversky و Daniel Kahneman در مقاله ای در سال 1974 توضیح دادند: "مردم برآورده می کنند با شروع از یک مقدار اولیه که برای پاسخگویی به جواب نهایی تنظیم می شود." "مقدار اولیه یا نقطه شروع ممکن است از طریق فرمول مشکل مطرح شود یا ممکن است نتیجه محاسبات جزئی باشد. در هر صورت تنظیمات به طور معمول کافی نیستند، به این معنا، نقاط شروع متفاوت برآوردهای متفاوت هستند، که نسبت به مقادیر اولیه محاصره شده اند. "
Tversky و Kahneman دریافتند که حتی اعداد دلخواه می توانند شرکت کنندگان را به برآورد نادرست برساند. در یک مثال، شرکت کنندگان یک چرخ را برای انتخاب یک عدد بین 0 تا 100 انتخاب کردند. پس از آن داوطلبان خواسته شد که این عدد را به بالا یا پایین تنظیم کنند تا نشان دهند که کدام کشورهای آفریقایی در سازمان ملل متحد بوده اند. کسی که تعداد کمتری داشت، برآوردهای کمتری داشت. در هر مورد، شرکت کنندگان از این شماره اولیه به عنوان نقطه پایانی خود برای تصمیم گیری خود استفاده می کردند.
تقصیر تحریم می تواند تا چه حد می خواهد تأثیر بگذارد
بنابراین، به عنوان مثال، تصور کنید که شما در حال خرید یک ماشین جدید هستید. شما به صورت آنلاین می خوانید که میانگین قیمت وسیله نقلیه ای که مورد علاقه شما است، 27000 دلار است. هنگامی که شما در محل خرید ماشین محلی خرید می کنید، فروشنده به شما یک وسیله نقلیه را برای 26،500 دلار می دهد، که شما به سرعت پذیرفتید، پس از آن، 500 دلار کمتر از آنچه انتظار می رفت پرداخت می کنید.
به غیر از این، فروشنده خودرو در سراسر شهر این خودرو را فقط 24000 دلار، 2500 دلار کمتر از آنچه که پرداخت کرده اید و 3 هزار دلار کمتر از میانگین قیمت آنلاین شما پیدا کرده است، ارائه می دهد.
پس از آن، شما ممکن است خودتان را برای تصمیم گیری سریع تصمیم گیری کنید و نه برای خرید بهتر برای معامله. پس چرا شما در اولین پیشنهاد پرش کردید؟ تعصب لنگرگاه نشان می دهد که ما برای اولین بار از اطلاعات یاد می گیریم. از آنجایی که تحقیقات اولیه شما نشان داد که قیمت 27000 دلار قیمت متوسط بود، اولین پیشنهاد شما مواجه شد. شما اطلاعات بیشتری را از دست دادید، نظیر احتمال این که نمایندگان مجاز ممکن است قیمت های پایین تر داشته باشند، و تصمیم گیری در مورد اطلاعاتی را که قبلا داشته اید، به عنوان نقطه پایانی در ذهن شما ایجاد شده است.
این می تواند بر روند مذاکرات حقوق شما تأثیر بگذارد
تصور کنید که میخواهید با رئیس خود مذاکره کنید. شما ممکن است دریغ نکنید که یک پیشنهاد اولیه ارائه دهید، اما تحقیقات نشان می دهد که اولین بار که کارت های خود را روی میز گذاشت ممکن است بهترین راه برای رفتن باشد. هر کسی که اولین پیشنهاد را ارائه می دهد، لبه ای از آنجایی که اثر مهار آن اساسا این تعداد را نقطه شروع برای همه مذاکرات بیشتر می سازد. نه تنها، این مذاکرات به نفع شما خواهد بود.
این پیشنهاد اول کمک می کند تا مجموعه ای از مقابله های قابل قبول را در اختیار شما قرار دهد و هر پیشنهاد قبلی از شماره اولیه آن به عنوان یک لنگر یا نقطه کانونی استفاده می کند. یک مطالعه حتی متوجه شد که شروع با درخواست زیاد حقوق و دستمزد، در واقع منجر به افزایش حقوق و دستمزد می شود.
این تاثیر بسیار بیشتر از پول است
تأثیر مهاربندی در بسیاری از زمینه های زندگی روزانه ما فراتر از تصمیم گیری های مالی و خرید است. مثلا:
- پیش از اینکه به آنها اجازه دهید تا روزی فرزندان شما باشند، چه سالها هستند؟ بچه شما استدلال می کند که همسالانش از 14 سالگی می میرد، اما شما به این باور رسیدید که 16 سن قانونی حداقل است. اثر انگشت باعث می شود شما اعتقاد داشته باشید که 16 سالگی است که کودک باید مجاز باشد.
- چقدر انتظار دارید زندگی کنید؟ اگر پدر و مادرتان هر دو خیلی طولانی بودند، ممکن است به طور خودکار انتظار داشته باشید که شما نیز یک زندگی طولانی خواهید داشت. از آنجا که این نقطه ضعف، شما ممکن است این واقعیت را نادیده بگیرید که والدین شما یک سبک زندگی سالم و فعال تر را زندگی می کنند که احتمالا در طول عمر طولانی آنها به شما کمک می کند و عمدتا آرام بخش هستید.
- هر روز تلویزیون باید تلویزیون خود را تماشا کند؟ اگر تعداد زیادی از تلویزیون را به عنوان یک کودک تماشا کنید، ممکن است بیشتر به نظر برسد که بچه های شما هر روز برای ساعت ها به تلویزیون وصل شوند.
- چه بيماری ناشی از درد مزمن بيمار است؟ اثر مهار کننده می تواند بر توانایی پزشک در تشخیص دقیق بیماری تاکید کند زیرا اولین تصوراتش از علائم بیمار می تواند نقطه پایانی را ایجاد کند که همه ارزیابی های بعدی را تحت تأثیر قرار می دهد.
همانطور که می بینید، اثر مهارتی به عنوان یک تاثیر قوی بر انتخاب ما ، از تصمیم گیری در مورد چیزهایی که ما به انتخاب های روزانه در مورد نحوه زندگی ما زندگی می فروشیم. بنابراین، دفعه بعد که می خواهید یک تصمیم مهم را بیاموزید ، توجه کمی به تاثیر احتمالی تعصب لنگر در انتخاب شما داشته باشید. آیا شما با توجه به اطلاعات موجود و تمامی گزینه های ممکن به اندازه کافی توجه می کنید یا انتخاب خود را بر روی نقطه پایانی موجود قرار می دهید؟
> منابع:
> Thorsteinson، TJ (2011). آغاز گفتگوهای حقوق و دستمزد با درخواست شدید: تأخیر در پیشنهادات اولیه دستمزد. مجله روانشناسی کاربردی، 41 (7)، 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky، A.، و Kahneman، D. (1974). قضاوت در مورد عدم اطمینان: اکتشافات و خرافات علم، 185 (4157)، 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124