قانون تعهد

آیا تا به حال خود را در حال تغییر در ذهن خود در وسط خرید، تنها به احساس فشار برای قبول تصمیم قبلی خود را به خرید مورد؟ برای مثال، آیا تا به حال موافقت کردید که یک ماشین بخرید، فقط برای فروشنده، قبل از اینکه اسناد و مدارک را امضا کنید، اصطلاحات تجاری را تغییر دهید؟ آیا راه رفتن آسان بود یا احساس فشار و وظیفه ای برای بستن قرارداد اصلی خود احساس کردید؟

روانشناسان به این امر به عنوان قاعده تعهد یا هنجار تعهد اشاره می کنند . دقیقا همان قاعده تعهد چیست و چگونه رفتار ما را تحت تاثیر قرار می دهد؟

معیار تعهد چیست؟

حکومت تعهد، نوعی از هنجار اجتماعی است که اغلب توسط بازاریابان و فروشندگان برای خرید مصرف کنندگان به کار می رود. با توجه به این هنجار، ما معمولا احساس می کنیم که پس از اتمام تعهد عمومی، با چیزی روبرو شویم.

هنگامی که ما برخی از وظایف باز را برای چیزی ایجاد کردیم، احساس فشار و فشار روانی درونی به آن وارد می کنیم. چرا؟ ما دوست داریم احساس کنیم که ما در رفتارها و اعتقاداتمان پیوسته هستیم، بنابراین هنگامی که ما برخی از انواع اعلامیه ها را ارائه می دهیم، اغلب احساس می کنیم که باید با تصمیم اصلی ما کنار بیاییم.

گاهی اوقات این هنجار تعهد میتواند به نفع شما باشد. اگر اعلام می کنید که شما در رژیم هستید یا سعی در شکل دادن دارید، اعلام برنامه های خود را به دوستان و خانواده ممکن است به شما کمک کند تا به تعهد خود برسید و به اهداف خود برسید .

در موارد دیگر، این فشار برای پیوستن به اصل اصلی شما ممکن است منجر به تصمیم گیری خرید شود که ممکن است لزوما به نفع شما نباشد.

معیار تعهد در عمل

پس چگونه بازاریابان از این مزیت استفاده می کنند؟ تعدادی از تکنیک های متقاعد کننده ای وجود دارد که بر این قاعده تعهد متکی هستند تا از مصرف کنندگان برآورده شود .

یکی از این ها معمولا به عنوان تکنیک کم توپ شناخته می شود. در این روش، فروشنده ممکن است با قصد باطل کردن هزینه کالای خود شروع کند. پس از اتمام تعهد به خرید، فروشنده سپس قیمت اقلام را افزایش خواهد داد. از آنجا که قبلا این تعهد را انجام داده اید، احساس می کنید که خریداری شده است.

یکی دیگر از استراتژی های فروش مورد استفاده، تکنیک پایینی است. در این روش، بازاریاب با ایجاد یک درخواست کوچک شروع می شود. پس از این به توافق رسیدید، او سپس درخواست دوم بسیار بزرگتر را انجام می دهد. از آنجایی که قبلا با موافقت به درخواست کوچکتر قبول کرده اید، بعد از اینکه احساس تعهد کردید که به تعهد خود برسید، با درخواست دوم موافقت کنید.

تعهد کاری برای شما کار می کند

قدرت تعهد گاهی می تواند شما را به تصمیم هایی که لزوما به نفع شما نیست (مانند خرید یک اقلام بیش از حد)، بپردازد، اما این گرایش همیشه نفوذ بدی بر رفتار ما نیست. در حقیقت، شما حتی ممکن است دریابید که می توانید از قاعده تعهد استفاده کنید تا به الهام از تغییر رفتار مثبت کمک کند.

به عنوان مثال، تصور کنید که شما در تلاش برای کنار آمدن با یک هدف مانند ترک سیگار، از دست دادن وزن یا اجرای ماراتن هستید.

برخی از انواع اعلامیه عمومی در مورد اهداف خود، مانند اعلام آن به دوستان و خانواده خود، ممکن است شما را تحت فشار قرار دادن با آن قرار دهند. از آنجا که شما اعلامیه عمومی خود را در مورد هدف خود ساخته اید، قاعده تعهد می تواند به شما کمک کند تا فشار را به دست بیاورید تا زمانی که هدف خود را بدست آورید.

_منابع

_{سیالدینی، RB (2000). تأثیر: علم و عمل. بوستون: آلن و بیکن.}