چرا ما آنچه را که دیگران از ما می خواهند انجام می دهیم انجام می دهیم؟
آیا تا به حال چیزی را که واقعا نمیخواهید انجام دهید، انجام دهید، زیرا شخص دیگری از شما خواسته است؟ پس از خرید یک فروشنده یا تلاش برای خرید یک مارک خاص از سودا پس از دیدن یک تایید تجاری با مشهور مورد علاقه خود، چیزی را خریداری کنید، دو نمونه از آنچه که به عنوان انطباق شناخته می شود.
چه تاثیری بر رفتار اجتماعی ما دارد؟
آیا عوامل دیگری وجود دارد که بر رعایت آنها تأثیر می گذارد؟ برای یادگیری پاسخ به این سوالات، مهم است که با درک درستی از انطباق و نحوه کار آن شروع کنید. ادامه خواندن برای کشف بیشتر در مورد آنچه محققان در مورد روانشناسی از انطباق آموخته است.
پیروی از چه چیزی است؟
در روانشناسی، انطباق به تغییر رفتار یک شخص به دلیل درخواست یا جهت شخص دیگری اشاره دارد. این در کنار گروه قرار می گیرد یا تغییر رفتار را با گروه سازگار می کند، در حالی که هنوز هم با گروه مخالف است. بر خلاف اطاعت، که در آن دیگر فرد در موقعیت اقتدار قرار دارد، انطباق با وجود داشتن قدرت یا اقتدار نسبت به دیگران متکی نیست.
- "انطباق به تغییر در رفتار است که توسط فرد یا گروه دیگری درخواست می شود؛ فرد به نحوی رفتار می کند، زیرا دیگران از او می خواهند که این کار را انجام دهد (اما ممکن بود از رد یا رد شود)" (Breckler، Olson، & ویگگینز، 2006)
- "وضعیت هایی که خواستار رعایت اصول هستند، بسیاری از اشکال را شامل می شوند. این درخواست درخواست دوست برای کمک است که از طریق سؤال« آیا می توانید منافع خود را به من بدهید؟ »همچنین شامل تبلیغات پاپ آپ در اینترنت می شود که شما را به یک سایت تجاری تبدیل می کند و زمینه فروش برای کسب و کار پیش از کلمات خطرناک است "من برای شما معامله برای شما!" گاهی اوقات درخواست جلو و مستقیم است، آنچه شما می بینید آنچه شما دریافت کنید.در دیگر موارد، آن است بخشی از ظریف و بیشتر دستکاری دقیق. " (Kassin، Fein، & Markus، 2011)
تکنیک های مورد استفاده برای پذیرش
سازگاری موضوع اصلی در زمینه روانشناسی مصرف کننده است . این منطقه تخصصی بر روان شناسی رفتار مصرف کننده تمرکز دارد، از جمله اینکه چگونه فروشندگان می توانند بر خریداران تاثیر گذار باشند و آنها را متقاعد سازد تا کالاها و خدمات را خریداری کنند. بازاریابان اغلب به تعدادی از استراتژی های مختلف برای به دست آوردن انطباق با مصرف کنندگان پایبند هستند. برخی از این تکنیک ها عبارتند از:
- تکنیک "درب در چهره"
در این روش، بازاریابان با درخواست یک تعهد بزرگ شروع می کنند. وقتی فرد دیگری رد می کند، آنها یک درخواست کوچکتر و منطقی تر می کنند. به عنوان مثال، تصور کنید که صاحب کسب و کار از شما می خواهد سرمایه گذاری بزرگی در فرصت جدید کسب و کار ایجاد کند. پس از این درخواست را رد کنید، صاحب کسب و کار می پرسد آیا شما حداقل می توانید خرید محصول کوچک را برای کمک به او انجام دهید. پس از امتناع از اولین پیشنهاد، ممکن است احساس کنید که مجبورید درخواست تجدید نظر دوم خود را مطابق با آن قرار دهید. - تکنیک "پا در درب"
در این روش، بازاریابان با درخواست و به دست آوردن یک تعهد کوچک شروع می کنند. هنگامی که شما قبلا با درخواست اول موافقت کرده اید، بیشتر احتمال دارد که درخواست دوم و بزرگتر نیز مطابق باشد. برای مثال، همکار شما می پرسد آیا برای یک روز برای او پر می کنید؟ پس از آنکه بگوييد، او سپس خواهش مي کند که فقط بتوانيد بقیه هفته را تکميل کنيد.
- تکنیک "That's Not-All"
آیا تا به حال خود را در حال تماشای یک حوزه تبلیغاتی تلویزیونی هستید؟ پس از آنکه یک محصول به بازار عرضه شد، فروشنده پس از آنکه یک خریدار احتمالی تصمیم بگیرد، یک پیشنهاد اضافی را اضافه می کند. فروشندگان ممکن است پیشنهاد کنند که "این همه چیز نیست"، "اگر شما یک مجموعه ویدجت را در حال حاضر خریداری کنید، ما ویجت اضافی را به صورت رایگان پر می کنیم!" هدف این است که پیشنهاد را تا آنجا که ممکن است جذاب باشد. - تکنیک Lowball
این استراتژی شامل گرفتن یک فرد برای تعهد و سپس بالا بردن شرایط یا مقادیر این تعهد است. به عنوان مثال، یک فروشنده ممکن است به توافق برسد که یک برنامه تلفن همراه خاص را با قیمت پایین خریداری کند، قبل از اضافه کردن تعدادی هزینه پنهان که برنامه را بسیار پائین آورده است.
- تسویه حساب
این رویکرد شامل به دست آوردن تایید از هدف برای به دست آوردن آنها مطابق است. استراتژی هایی مانند تقلید کردن هدف یا ارائه خود به شیوه ای که به فرد احترام می گذارد اغلب در این رویکرد استفاده می شود. - متقابل
اگر افراد احساس کنند که شخص دیگری قبلا برای آنها کاری انجام داده است، احتمال بیشتری دارد. ما عقیده داریم که اگر مردم برای ما مهربان باشند، ما باید نفع خود را بازگردانیم. محققان دریافته اند که اثر متقابل بسیار قوی است و می تواند کار کند حتی زمانی که درخواست اولی ناخواسته یا از کسی که دوستش داریم نیست.
تحقیقات دربارۀ انطباق چیست؟
تعدادی از مطالعات شناخته شده وجود دارد که موضوعات مربوط به انطباق، انطباق و اطاعت را بررسی کرده اند. برخی از این موارد عبارتند از:
- آزمایشات سازگاری با Asch
روانشناس سلیمان عاش یک سری آزمایشات برای نشان دادن نحوه برخورد مردم در گروه ها انجام داد. هنگامی که سه خط از طول های مختلف نشان داده شد، شرکت کنندگان خواسته شد تا طولانی ترین خط را انتخاب کنند. زمانی که دیگران در گروه (که در آزمایش همکاری داشتند) خط اشتباه را انتخاب کردند، شرکت کنندگان با فشار گروه همخوانی داشتند و همچنین خط طول خط را انتخاب کردند. - تجربه آزمایش ادعایی Milgram
آزمایشات مشهود و بحث برانگیز استنلی میلگرم نشان داد که قدرت اقتدار می تواند مورد استفاده قرار گیرد تا افراد را به مطابقت رساند. در این آزمایش ها، شرکت کنندگان به وسیله آزمایش کننده هدایت شدند تا شوک های الکتریکی را به فرد دیگری هدایت کنند. هرچند شوکها واقعی نبودند، شرکتکنندگان واقعا اعتقاد داشتند که این شخص دیگر تکان دهنده است. Milgram دریافت که 65 درصد از مردم حداکثر، احتمالا ضربه های الکتریکی مرگبار را بر اساس دستور مقام ارائه می دهند. - آزمایشگاه زندان استنفورد
در طی دهه 1970، فیلسوف زیمبورد، روانشناس، یک آزمایش انجام داد که در آن شرکت کنندگان نقش محافظان و زندانیان را در یک زندان آزاری که در زیرزمین بخش روانشناسی دانشگاه استنفورد انجام می شد، انجام دادند. در ابتدا دو هفته گذشته قرار بود این آزمایش پس از شش روز پس از آنکه نگهبانان رفتار خشونت آمیز خود را نشان دادند، آزمایش را متوقف کردند و زندانیان مضطرب و شدید شد. این آزمایش نشان داد چگونه مردم با انتظاراتی که از نقش اجتماعی خاص دارند، مطابقت دارند.
عوامل موثر بر پذیرش تأثیر
- افرادی که بیشترین احتمال را دارند، زمانی که معتقدند با چیزی که فرد درخواست کننده دارد، چیزی شبیه به هم دارند.
- زمانی که وابستگی گروه به مردم مهم است، احتمال بیشتری دارد که با فشار اجتماعی مواجه شوند. به عنوان مثال، اگر یک دانشآموز کالج اهمیت فراوانی در تعلق داشتن به برادری کالج داشته باشد، احتمال دارد که با درخواستهای گروه همخوانی داشته باشد، حتی اگر بر خلاف باورها یا آرزوهای خود باشد.
- احتمال پیروزی با تعداد افرادی که حضور دارند افزایش می یابد. اگر تنها یک یا دو نفر حضور داشته باشند، فرد ممکن است نظر گروهی را از بین ببرد و از انجام آن اجتناب کند.
- در حضور فوری حضور یک گروه احتمال بیشتری دارد.
> منابع:
> Breckler، SJ، Olson، JM، & Wiggins، EC (2006). روانشناسی اجتماعی زنده است Belmont، CA: تامسون وادزورث.
> Cialdini، RB (2007). تأثیر: روانشناسی تعصب. نیویورک: ناشران هارپر کالینز.
> کاسین، SM، Fein، S.، و مارکوس، HR (2011). روانشناسی اجتماعی. Belmont، CA: Wadsworth - آموزش Cengage.
> Weiten W.، Dunn، DS، و Hammer، EY (2011). روانشناسی کاربردی به زندگی مدرن: تنظیم در قرن 21st. Belmon، CA: Wadsworth - یادگیری Cengage.